Conhecer o momento certo para fechar uma venda é crucial em qualquer processo de negociação.
Se é vendedor ou está, de certa forma, envolvido em questões comerciais, certamente sabe que os últimos momentos da venda têm um risco de desistência associado e, com isto, aquela adrenalina e típica sensação de “não deitar tudo a perder”.
Porque a altura em que ocorre o fecho de um negócio carece de uma atenção especial, diversas técnicas têm sido desenvolvidas para que seja bem-sucedida.
Neste artigo, reunimos as práticas mais habituais que, em muitos dos casos, estão associadas a "truques" psicológicos.
O “agora ou nunca”
Trata-se de um "truque" clássico. Comummente acontece quando o vendedor introduz uma oferta especial, aliciante, nos últimos instantes do negócio, quando a decisão do consumidor está prestes a ser tomada. Ocorre, por exemplo, quando um súbito desconto, com data de expiração, é introduzido na negociação. Como uma redução de preço em 20%, se a compra for realizada naquele instante ou até ao final do dia.
Esta técnica resulta porque cria uma sensação de urgência e incentiva à decisão rápida, em especial, se o prospeto já está interessado em consumir o serviço/produto de antemão.
O resumo da situação
Nesta técnica, o vendedor reitera, em forma de sumário, os benefícios e valores que determinado serviço ou produto tem, com o intuito de fechar a venda junto da lead. Pode, inclusive, rematar com uma frase conclusiva e de continuidade, por exemplo: “Então, temos aqui a uma máquina último modelo, com garantia de dois anos e serviço de entrega e instalação gratuitos. Para quando agendamos o envio?”
Ao sintetizar as vantagens, já outrora transmitidas, está a permitir que o potencial comprador visualize, de forma positiva, o que possivelmente está prestes a adquirir.
Tirar proveito da conversação
É comum que potenciais compradores peçam reduções de preço, durante o processo de negociação. Caso tenha margem para o fazer, aceite aplicar o desconto que lhe é pedido, mas coloque uma condição a isto. Isto é, diga que apenas poderá reduzir o preço para o solicitado, caso o produto ou serviço seja adquirido hoje.
Descubra as necessidades do cliente
Conheça o seu público-alvo, o que caracteriza a sua buyer persona, e transmita, com especificidade, de que maneira determinado produto ou serviço representam uma solução eficiente para as suas necessidades. Perceba qual o comportamento padrão da sua audiência, atuando nos canais que esta privilegia. Ao promover determinado produto ou serviço, destaque os pontos que a sua persona mais valoriza e como ele se pode relacionar com aquilo que está a vender.
Em suma, certifique-se que não está simplesmente comercializar algo, mas, também, a criar uma experiência. De facto, a experiência do consumidor pode ser o "truque" para fechar uma venda, representando aquilo que faltava para determinado prospeto efetivar a compra.
A sensação de perda
Este "truque" psicológico pode funcionar particularmente bem. Se, durante a negociação, não estiverem a chegar a um acordo sobre o preço, dê a entender que, sendo assim, a venda fica sem efeito. Quando um prospeto está interessado em algo, a sensação de que, no final do dia, sairá dali sem nada, pode ser um pouco aterrorizante, levando à decisão de compra.
Poderá, igualmente, afirmar que, por exemplo, tem poucos itens em stock e que, se determinado cliente não quiser, outro certamente quererá.
Exercer pequenos "truques" para fechar uma venda é uma prática comum e eficiente, se realizada da forma correta. A base para ser bem-sucedido está em entender como pensa o seu cliente, certificando-se que cria empatia com este.
