Segundo Philip Kotler, professor universitário americano, produto é qualquer coisa que possa ser oferecida ao mercado para aquisição, uso ou consumo, podendo satisfazer um desejo ou necessidade do consumidor.
Neste sentido, o produto inclui a perceção sentida pelo consumidor aquando da sua aquisição ou compra.
O produto é o primeiro elemento do composto mercadológico (ou marketing mix): todos os outros componentes dependem do estudo e conhecimento deste.
Os outros fatores, publicidade, preço e distribuição, são definidos após estudo e identificação do mercado e público-alvo.
O consumidor optará pelo produto que considerar de maior valor para si, tendo em atenção diversos aspetos.
A empresa deve preocupar-se com quais os produtos adequados para produzir e vender, bem como quais novos produtos devem ser lançados. De igual modo, deve reconhecer que produtos abandonar, em que fase do ciclo de vida se encontra o produto e quantos devem fazer parte do portefólio.
Devido à sua relevância, selecionamos algumas dicas para a gestão eficiente do produto:
Conheça-o bem
Conhecer bem o produto que vende determina a credibilidade dentro da sua organização. As pessoas devem instintivamente procurá-lo quando precisam de esclarecimentos sobre a compra.
Para além das características do produto, deve conhecer as regras do mercado onde ele está inserido. Isto pode parecer simples, mas à medida que o produto amadurece, as regras crescem exponencialmente.
Conhecer o mercado e os concorrentes
Não tente adivinhar como funciona o mercado. Faça uma pesquisa exaustiva sobre ele e sobre o seu público-alvo.
Esteja sempre a par das atividades dos seus concorrentes e, se possível, mantenha um registo do que eles estão a fazer.
Esteja em sintonia com a equipa de vendas
Calculamos que todos os dias lhe cheguem motivos pelos quais potenciais consumidores não querem comprar determinado produto.
Utilize essas informações para criar mensagens de venda. Transmita e publicite os pontos fortes do produto, como forma de superar tais objeções.
Poderá considerar adaptar o produto para que corresponda às necessidades do mercado.
Preste atenção aos indicadores de performance
Grande parte das organizações faculta um conjunto de indicadores (ou KPI's) que orientam e motivam os gestores comerciais e de produto.
Recomendamos que crie o seu próprio conjunto de indicadores, com base nas características do produto e nos objetivos da empresa.
Exemplos de KPIs bastante utilizados são: índice de conversão (leads/vendas concretizadas), Customer Acquisition Cost (valor investido para captar um cliente), Lead Velocity Rate (velocidade à qual a empresa consegue leads).
O historial de performance da empresa pode ser analisado com base nos resultados dos indicadores. Pode ser necessário alterar o plano de atividade para atingir os resultados esperados.
Ouça histórias de clientes
As histórias individuais dos clientes oferecem informações detalhadas sobre como os produtos e serviços são consumidos no “mundo real”.
Ouvir os clientes permite que os gestores ultrapassem dados abstratos e identifiquem e resolvam o problema, caso exista.
É interessante e útil para a empresa saber como os clientes usam um produto ou serviço que criou, permitindo que adapte a estratégia em função disso. Para tal, poderá enviar um formulário/inquérito de satisfação aos seus clientes, incentivando-os a partilhar sugestões de melhoria.
