Mudar o “chip” das vendas e alinhá-lo à escala mundial
SOCOMEC
Para melhorar o desempenho dos seus key account managers e harmonizar a abordagem às vendas em todas as geografias do grupo, a Socomec solicitou ao Grupo Cegos o desenho e execução de um programa de formação dedicado em exclusivo a estes profissionais.
O Cliente
A Socomec é um grupo industrial que se dedica à área da energia – engenharia, fabrico e controlo e segurança de redes eléctricas de baixa tensão –, com 102 anos de história, 30 filiais espalhadas pelos 5 continentes e mais de 4.000 colaboradores.
O Desafio/Necessidade do Cliente
Melhorar o desempenho dos Key Account Managers (KAM) através do fomento de uma nova mentalidade e abordagem às vendas.
Realizar esta operação de modo transversal à empresa, ou seja, à escala mundial, de forma a homogeneizar práticas e criar um verdadeiro espírito de equipa e beneficiar das sinergias daí resultantes
A Solução
O “Key Account Manager Program”. Concebido e executado pelo Grupo Cegos, é um programa de formação destinado aos KAM da Socomec de todo o mundo, que trabalha as competências técnicas (em especial do posicionamento perante o cliente) mas também estimula a interação entre os participantes, (reforço da cultura comum).
A Implementação
O programa decorreu ao longo de 2022 e no primeiro semestre de 2023 e foi constituído pelas vertentes digital (formações virtuais) e presencial (workshops realizados em 7 cidades: Londres, Benfeld, Paris, Watertown, Dubai, Singapura e Nova Deli). Esta oportunidade dos KAM se encontrarem pessoalmente representou um fator de peso para o reforço do espírito de equipa.
Como parte do programa, os principais gestores de conta assistiram a masterclasses sobre vários tópicos, incluindo:
competências de negociação
apresentação de uma estratégia
construção de um plano de trabalho em rede
vender através de culturas
trabalhar num ambiente virtual
O dinamismo das sessões foi uma das apostas do programa, nomeadamente através de debates, role-play, etc..
Uma das medidas do sucesso do programa foi o seu universo de participação: aos 90 KAM previstos no início juntaram-se, devido ao entusiasmo gerado, ainda mais 40 dos seus managers.
O “Key Account Manager Program” será alargado a um novo grupo nos próximos meses.
Resultados
Vários participantes já reportaram que utilizaram o que tinham aprendido durante a formação e que isso tinha um impacto positivo nos seus clientes e até, indiretamente, nas vendas;
Melhorar a comunicação interna;
Primeiro lugar nos Brandon Hall Group Awards 2024 na categoria “Best Program for Sales Training and Performance”.
Fatores-Chave
Tivemos de melhorar alguns dos processos e ferramentas para que as vendas funcionassem de forma mais eficaz, pelo que sabíamos que precisávamos de aprimorar as competências dos nossos key account managers e homogeneizar a forma como trabalhavam. O objetivo era mudar a nossa abordagem de vendas, apresentando-nos como parceiros, não apenas como clientes e fornecedores. Os KAM já aplicaram no terreno o que aprenderam: melhoraram claramente as relações com os seus clientes e sabem que podem recorrer à ajuda de colegas noutros escritórios se precisarem. Também se sentem mais bem preparados para lidar com todas as mudanças.
Christophe Alvarez, Learning Project Manager do Grupo Socomec
