Formação para uma nova abordagem nas vendas
O CLIENTE
A Socomec é um grupo industrial que se dedica à área da energia – disponibilidade, controlo e segurança de redes eléctricas de baixa tensão –, com presença nos cinco continentes e mais de 3.000 colaboradores.
O DESAFIO/NECESSIDADE DO CLIENTE
Melhorar o desempenho dos seus Key Account Managers (KAM), incutindo-lhes uma nova abordagem de vendas, a ser transmitida a quem está no terreno, que consistia em apresentar-se como parceiro e não apenas como cliente ou fornecedor.
Simultaneamente, harmonizar as práticas de vendas em toda a empresa (através de uma cultura e linguagem de vendas comuns) e criar sinergias entre os diferentes KAM globais.
A SOLUÇÃO
“Programa de Formação de Managers de Contas Principais”, dirigido a 120 KAM que trabalham a nível regional e local em todo o mundo. Este consistiu em formações virtuais, bem como workshops presenciais localizados em sete locais (Londres, Benfeld, Paris, Watertown, Dubai, Singapura e Nova Deli), para que todos os participantes pudessem aceder facilmente à formação.
Ainda na formação, os principais KAM gerentes de contas participaram de masterclasses sobre diversos temas, incluindo:
- competências de negociação
- apresentar uma visão
- construir um plano de trabalho em rede
- venda entre culturas
- trabalhar em um ambiente virtual
Os participantes envolveram-se em muitas discussões e dramatizações. Isto deu-lhes confiança para lidar com os desafios mais difíceis, como apresentar um aumento nos preços em meio ao difícil clima económico.
A IMPLEMENTAÇÃO
Ocorreu ao longo de 2022 e no primeiro semestre de 2023. O feedback, até agora, tem sido excelente. Embora estivesse inicialmente prevista a participação de 90 KAM na formação, esta revelou-se tão popular que desde o seu começo mais 30 aderiram ao programa.
Os participantes envolveram-se em muitos debates e treinos baseados na simulação de situações. Tal proporcionou-lhes a confiança necessária para lidar com os desafios mais difíceis, como apresentar um aumento de preços num clima económico difícil.
OS RESULTADOS
- melhor comunicação interna.
- maior poder de persuasão com os clientes.
"O feedback tem sido excelente. Os principais managers de contas melhoraram definitivamente os relacionamentos internos e alguns deles já aplicaram no terreno, com sucesso, o que aprenderam. E também se sentem mais bem equipados para lidar com todas as mudanças."
Christophe Alvarez, Learning Project Manager na Socomec Group