Consultative Selling & Remote Selling Skills

O CLIENTE

Empresa farmacêutica global de elevado prestígio nacional e internacional, orientada para a investigação e desenvolvimento de medicamentos e terapêuticas inovadoras para a saúde humana e animal.

O DESAFIO/NECESSIDADE DO CLIENTE

Tendo como contexto a mudança de paradigma face ao papel do Delegado ou Comercial na abordagem aos profissionais de saúde verificada na Indústria Farmacêutica após o contexto pandémico, o cliente sentiu a necessidade de investir no desenvolvimento (trans)formativo das suas equipas comerciais, de forma a estas poderem aportar cada vez mais valor consultivo junto dos seus interlocutores-chave, num ambiente eminentemente digital, remoto e pautado pela facilidade de acesso à informação.

Para tal, foi implementado na Unidade de Negócio em Portugal um Programa Formativo Interno Corporate que contou com uma framework estruturada e documentada proporcionada pela CEGOC ao nível de Venda Consultiva e Remote Selling. De modo a incrementar as competências de venda e negociação ajustadas a diferentes contextos e ambientes, o projeto focou-se em: melhorar a qualidade das conversas com os clientes; gerar oportunidades de negócio, demonstrando interesse genuíno pelos desafios e problemas de cada cliente; criar novos “ganchos” e engagement efetivo junto dos clientes; e adaptar as competências de venda para os ambientes digital e remoto.

A SOLUÇÃO

Após uma análise cuidada do Programa de Formação Interno, o modelo de Venda Consultiva da Huthwaite Internacional, nomeadamente o SPIN® Selling Skills Program, revelou-se a base ideal de trabalho para a criação da solução a apresentar como resposta ao desafio do cliente. Esta solução incluiu:

• Formação SPIN® Selling Skills & Remote Selling Skills para as equipas e acompanhamento on-job;
• Formação SPIN® Coaching Skills para os líderes;
• Acompanhamento on-job com envolvimento dos líderes no papel de coaches;
• Sessão T-REX com o objetivo de partilhar experiências e casos de implementação de novas abordagens no terreno; identificar novas práticas para acelerar e consolidar resultados; fomentar a aprendizagem colaborativa.

A IMPLEMENTAÇÃO

Para assegurar o sucesso do Projeto, a primeira etapa de alinhamento deu prioridade ao envolvimento e inclusão da liderança; envolvimento de toda a equipa que “toca” a experiência do cliente (comerciais, gestores de produto e gestores de serviços); comprometimento de todos com os resultados comerciais; e alinhamento dos programas com as diretrizes internacionais do Programa Interno.

De referir que o programa foi desenvolvido de forma a poder ser realizado nos formatos 100% presencial, blended ou 100% virtual, o que permitiu à CEGOC ir ajustando a modalidade de entrega de acordo com as condições de segurança vigentes em cada um dos momentos de implementação.

A primeira parte decorreu em formato blended, tendo sido possível realizar uma parte da formação (simulações e role play) e a primeira ronda de acompanhamentos on-job, com visita ao cliente e sessão de feedback em formato presencial. A partir da formação em SPIN® Coaching Skills, Portugal enfrentou novas restrições de segurança e o projeto transitou para o formato 100% digital, incluindo a segunda ronda de acompanhamentos on-job. Apesar de imposta pelo contexto pandémico, esta transição revelou-se benéfica, ao permitir a integração das competências de Remote Selling adquiridas e promover uma maior agilidade na conciliação de agendas de todos os envolvidos e articulação logística – uma vez que as reuniões virtuais eram gravadas e analisadas posteriormente pelo Coach CEGOC e o Líder, para posterior feedback.

FATORES-CHAVE DE SUCESSO

• A experiência da CEGOC em projetos de (trans)formação de equipas comerciais e no suporte à transferência dos conceitos para a performance on-job;
• A interligação da intervenção da CEGOC com o Programa Interno Corporativo do cliente, com um forte alinhamento de mensagens, mindset e focos de intervenção;
• O envolvimento dos Líderes e a capacitação dos mesmos para darem continuidade ao acompanhamento das equipas no terreno após a intervenção da CEGOC, assegurando a continuidade e a sustentabilidade do Projeto, para um salto mais significativo nos resultados de negócio;
• O envolvimento de outros elementos da Unidade de Negócio, nomeadamente, os Gestores de Produto, que reviram alguns documentos de suporte à equipa comercial para lhes trazer maior valor nas interações com clientes/prospetos;
• A relação de confiança, entreajuda, parceria e co-criação gerada entre consultores CEGOC e cliente;
• A flexibilidade e adaptabilidade de todos (CEGOC e cliente) à volatilidade do contexto durante o qual o projeto foi implementado.