Crise – de saúde pública, da economia e das vendas – é um facto. Mas também o é que, as crises, são uma ameaça existencial para uns, mas uma oportunidade para outros. A sua solução tem valor? É diferenciadora? Responde às necessidades dos Clientes? Então não há porque não vender!
E está preparado? Tem as competências e domina a metodologia mais eficaz para o mundo das grandes vendas? É que, a sorte acontece quando a preparação encontra a oportunidade – já dizia um filósofo da antiguidade.
Se o seu mundo é o das soluções complexas, duradouras, que passam pela interlocução com diferentes influenciadores e decisores, em ciclos de venda longos e que exigem aos Clientes decisões financeiras significativas, a abordagem de venda consultiva será essencial. Apenas, mais do que nunca, é importante ouvir os Clientes, pô-los a falar das suas necessidades, das suas preocupações e dificuldades, e escutá-los, não para preparar o seu próximo argumento, mas para os ajudar a construir as soluções, a refocarem-se nos seus desejos, nas utilidades e valor que poderão obter com novas soluções, a ultrapassarem o “custo” da situação atual e mesmo o “custo” da mudança e a percecionarem e desejarem o “valor” da mudança.
Estamos numa época de “essenciais”. Os Clientes não querem saber de si, da sua empresa, das suas soluções: querem resolver os problemas deles e encontrar respostas para as suas vontades e desejos. Ligue aos seus Clientes e capte a sua atenção com uma proposta de valor para eles, diga-lhes como está a ajudar outros Clientes. Se conseguir conquistar tempo na agenda do Cliente, então não “despeje” as suas soluções, antes, lidere a conversa com perguntas, boas perguntas, que ajudem o Cliente a verbalizar e estruturar os seus problemas – nas áreas em que as suas soluções podem ajudar – que o ajudem a alargar o discernimento sobre os impactos destes problemas noutras áreas do seu negócio.
E escute, com muita atenção.
A partir da compreensão clara dos problemas do Cliente, então ajude-o agora, com perguntas, a criar a visão das soluções: que utilidades, que funcionalidades, que características seriam importantes, ajudariam a resolver a atual situação? E, tendo-as, que outros impactos positivos poderiam trazer adicionalmente ao negócio do Cliente? Se soube acompanhar a construção da decisão de mudar, de comprar, ao ritmo do Cliente, então este entrará agora numa fase de avaliar opções – de solução e de fornecedor – e pode finalmente começar a negociar, usando as suas vantagens para prevalecer sobre a concorrência. Não o faça antes de o Cliente tomar a decisão de mudar, só estará a degradar o valor da sua venda.
Tomada a decisão de compra, a seu favor, não menospreze as preocupações que o Cliente possa ainda ter sobre a implementação da nova solução: pode deitar tudo a perder se se precipitar e não der toda a sua atenção à cooperação na resolução dessas preocupações. Uma vez tomada a decisão de compra, garanta que a implementação da sua solução é um sucesso: os seus interlocutores sentem-se mais em risco do que nunca ao tomarem decisões para as suas empresas, a tolerância ao erro em tempos de crise é mais baixa, e garantir a recompra tem um custo em tudo mais baixo do que conquistar novos Clientes.
Em suma: conheça bem a sua solução, não pelo seu descritivo de características, mas pelas necessidades que pode resolver ao Cliente; ouça mais do que fala; entenda como os Clientes tomam decisões complexas e que fases são previsíveis nesse processo; lidere e influencie com perguntas, mas acompanhe o ritmo do Cliente.
E boa sorte nas Vendas! (a tal em que a preparação encontra a oportunidade)
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