Porque Diretores Comerciais e Chefes de Vendas insistem para que os Vendedores “vendam os seus produtos /serviços”? (Ou esta é uma pergunta imbecil?). Acompanhe o texto sobre os fatores de decisão do comprador e o processo de decisão de compra.
No artigo anterior procurei analisar alguns fatores de incerteza relativos ao ato de vender, no que respeita às práticas de quem vende, práticas essas, supostamente, esperadas por parte dos dirigentes de equipas comerciais.
- Será que os méritos e os atributos de um produto ou serviço são os motivos necessários – e suficientes – para que alguém os deseje adquirir? Será que os verdadeiros motivos para a sua escolha, residem na natureza do produto/serviço?
A aceitação de uma proposta comercial por parte de quem compra - seja tal como ela se apresenta, seja para ser incluída numa short list à qual se aplicará um filtro relativo às condições comerciais – pressupõe já existirem ‘respostas’ na cabeça do Vendedor para as questões enunciadas no artigo anterior:
- Como se reduz a ansiedade (muitas vezes inconsciente) do lado do Comprador, associada à sua tomada de decisão?
- Como se aumenta a confiança que o Comprador possa sentir no Vendedor e na solução por ele proposta?
- Como se pode “evitar” a necessidade de o Comprador explorar outras possibilidades de solução (i.e. fornecedores) ao aperceber-se que as suas necessidades (dele e da empresa) se tornaram mais claras, entretanto?
Analisemos os fatores de decisão do Comprador
Os fatores de decisão do Comprador oscilam entre:
- o cumprimento de um conjunto de especificidades - seja pelas características proporcionados pelo produto ou serviço [solução], seja pela (perspetiva) de garantia dos resultados proporcionados por essa solução, e
- a confiabilidade que o Comprador encontra no Vendedor, de modo a que seja possível a ambos compreenderem os factores críticos associados ao negócio em causa – sejam eles simples ou complexos – emprestando ambas as partes o esforço e o empenho necessários para a sua concretização – ou não – viabilizando, no entanto a conveniência que futuras procuras pelo Comprador, incluam este fornecedor.
Assim sendo, afinal o que importa às empresas procurarem fazer:
- Vender os seus produtos/serviços ou procurar que o Comprador os compre? (será a mesma coisa?)
Seja qual for o caso, qual a mensagem que Diretores Comerciais e Chefias de Vendas deverão encorajar:
- “Vendam os produtos/serviços da empresa!”
ou
- “Percebam o que fazem os nossos clientes/prospetos e do que precisam para serem melhor servidos, nas suas próprias perspetivas?”
Parece não ser consensual…
Analisemos então como se processa a decisão de compra
A decisão última de compra caberá sempre ao Comprador, mesmo quando aconselhado pelo Vendedor/Fornecedor. A aceitação de uma solução pelo Comprador tem como premissa que essa solução satisfaz os critérios de decisão deste. Portanto, os responsáveis por quem vende - chefias, supervisores, diretores, - deverão pôr a si próprios as perguntas fulcrais:
- “Que competências têm os nossos Vendedores para poderem aceder, para serem interlocutores, para conseguirem compreender os nossos Clientes-alvo?”
- “Que processos, que habilidade e que destreza possuem os nossos Vendedores para conseguirem identificar o que Clientes actuais e prospectos pretendem, o que ainda não têm e gostariam de ter; como pretendem atingir melhores níveis de desempenho – técnico, operacional, económico, logístico-, como podem obter maior satisfação, mais simplicidade e eficácia no próprio processo de compra.?”
Assim, vender é…
Vender é uma atividade complexa, elaborada, subtil, sempre exigente e que requer conhecimentos e competências técnicas relativas aos produtos/serviços que são comercializados.
MAS, requer sobretudo recursos pessoais que residem ao nível da personalidade e se servem dos Valores do próprio indivíduo, das suas qualidades de socialização, das aptidões de inteligência emocional e social que possui e poderá desenvolver. Requer igualmente competências comportamentais que são passíveis de desenvolvimento, de aperfeiçoamento e que proporcionam simultaneamente maior eficácia comercial na relação com Compradores e uma importantíssima fonte de autoestima, potenciadora da auto motivação. Esta auto motivação, por sua vez, será, sem dúvida, aquela que promove um estado “adulto” no desempenho profissional, menos dependente da dita ”motivação pela chefia”, ao mesmo tempo que estimula e desenvolve a aprendizagem por parte do indivíduo a partir da própria experiência e de forma continuada.
