Apresento cinco competências absolutamente fundamentais para os que têm a função formal de vendedor (e também são aplicáveis a todas as outras pessoas que trabalhem numa empresa que produz serviços ou produtos, para vender a terceiros). E, claro, também são úteis a quem, de qualquer outra forma, quer “vender” as suas ideias.
Competências? Contam-se pelos dedos!
Em diversos países, incluindo Portugal, poucos são os que se assumem como “vendedores”, por isso, hoje decidi escrever sobre este tema, dado que acredito que, em qualquer empresa, todos temos que ser vendedores... e dos bons.
Sei que me podem argumentar que nem todos recebem comissões, por isso não são vendedores, mas, na verdade, se recebem ordenado é porque a empresa vende, pois se não vender não entra o fundamental à sua (e à nossa e vossa) sobrevivência!
Cinco competências fundamentais para vender!
Estas cinco competências, que vou referir, são absolutamente fundamentais para os que têm a função formal de vendedor e também são aplicáveis a todas as outras pessoas que trabalhem numa empresa que produz serviços ou produtos, para vender a terceiros. Ah…! E também são úteis a quem, de qualquer outra forma, quer “vender” as suas ideias.
E quais são essas cinco competências? São, sem qualquer ordem que não a alfabética, as seguintes:
Autogestão
Esta é, sem dúvida, uma competência fundamental para o sucesso, na venda e em qualquer outra profissão.
Sermos capazes de nos gerir a nós próprios, de programarmos o nosso dia, de apostarmos no nosso desenvolvimento pessoal, de procurar e encontrar as ferramentas de que necessitamos, de definirmos os nossos próprios objetivos, de nos comprometermos, de definir as nossas prioridades e de as enquadrarmos no tempo disponível e de nos autoavaliarmos é decisivo para o nosso sucesso, individualmente e para o coletivo a que pertencermos.
Comunicação Eficaz
Lembrar sempre que a comunicação tem dois sentidos e é a chave para o sucesso no relacionamento entre as pessoas.
Tem muito mais valor para cada um de nós aquilo que ouvimos do que aquilo que falamos, pois ouvir significa aprender e falar significa – se o fizermos bem – transmitir e ensinar.
Para uma comunicação eficaz na venda é, sem qualquer dúvida, muito mais importante ouvir o cliente do que falar de nós, da nossa empresa ou do nosso produto ou serviço.
Depois de ouvirmos o que o cliente quer, não será muito mais fácil posicionar a nossa oferta?
Empatia e Parceria
Quando junto os termos empatia e parceria, não é por acaso.
Sempre que a empatia é natural, a parceria está presente. Não vale a pena “parecer” que temos empatia pelo cliente. Isso é manipulação e uma relação suportada nesse pressuposto não pode durar muito, nem dar bom resultado para ninguém.
Parceria é vender ao cliente o que ele precisa, no momento, na quantidade e pelo valor certo!
O vendedor muitas vezes tem receio de dizer “não”, em especial às suas chefias, mas ser assertivo e saber recusar a realização de um negócio desastroso é uma enorme vantagem, pois evita danos futuros que destroem todo o (falso) valor antes gerado! Conhecemos bem esta história...
Foco nos Objetivos
Ter foco nos objetivos – sejam corporativos ou definidos por nós próprios - e no seu atingimento, é uma componente da motivação absolutamente fundamental, pois promove a nossa orientação, fornece-nos a energia necessária em cada situação e alimenta a nossa ambição pessoal e a própria autoestima.
Estando focados nos objetivos, mesmo que nos desviem ao longo do dia, por diversas razões, sabemos sempre como encontrar de novo o caminho e ganhamos um verdadeiro sentido de urgência para o que é fundamental.
Independência Inteligente
O que é isto da “independência inteligente”?
Como sempre, termino com uma visão provocatória!
Hoje em dia fala-se muito dos “millennials” e de como a carreira é feita de múltiplas experiências e que já ninguém quer estar agarrado a uma empresa por muitos anos... e não deixam de ter razão. Eu próprio, também nesse aspeto, sou um “millennial” (só que nasci com muitos anos de antecedência!).
A verdade é que permanecer por alguns anos numa empresa, com sucesso, é mais difícil e requer mais competências do que “saltar” de empresa em empresa todos os anos, pois sempre que estamos numa nova empresa temos um período de “estado de graça” e, como fazemos coisas novas, somos inovadores e até nos acham piada. Difícil é manter esse nível por muito tempo!
A “independência inteligente” é ser capaz de inovar e de dar o melhor de nós, garantindo todas as competências anteriores e tendo a humildade de aprender com quem pode aportar valor, conhecimento e experiência que suportem o nosso próprio desenvolvimento, seja como vendedor, profissional ou ser humano.
Eu acredito na excelência e na partilha, pelo que juntar numa empresa a juventude e a experiência, com as cinco competências, é a chave do sucesso, quer na venda, quer em qualquer outra função.
Mas afinal, há mais alguma função?
