O encontro das forças do marketing e das vendas, também conhecido por smarketing, gera nas organizações mais eficácia, satisfação, sucesso e, em última análise, mais crescimento. Neste artigo, explicarei como desenvolver este sistema hoje em dia cada vez mais indispensável.
A descoberta inicial
Descobri o conceito de smarketing no dia em que me foi dito pelos participantes de um Curso de Formação em Vendas que os profissionais de marketing deveriam frequentar também a formação. Estávamos em 2012. A razão geralmente dada pelos comerciais para esta necessidade é a má qualidade ou a falta de leads geradas pelas campanhas dos departamentos de marketing. Por outro lado, os profissionais de marketing criticam os profissionais de vendas por não acompanharem eficazmente as leads geradas pelas suas mensagens.
Smarketing: o que é?
Smarketing = sales + marketing, ou seja a junção de vendas + marketing, que se baseia numa noção bastante mais antiga: “quebrar barreiras”. O princípio básico do smarketing apoia-se na ideia de que a união faz a força. Assim, a soma dos esforços conjuntos das duas direções para um mesmo objetivo proporciona às empresas uma melhor performance.
O smarketing é, portanto, a combinação das ações dos comerciais e dos profissionais de marketing. Materializa-se quando, em simultâneo:
- As mensagens do marketing estimulam
os clientes-alvo que são visitados pela força de vendas; - A força de vendas retoma o contacto com potenciais
clientes e clientes contactados e impactados pelo marketing.
A fórmula do smarketingpode traduzir-se em: “2 em 1”, ou seja duas direções que apresentam o mesmoobjetivo.
Como implementar o smarketing?
Para qualquer empresa que queira aplicar a smarketing, o meu conselho é começar por determinar qual o objetivo que pretende atingir.
Objetivo 1:Planos de ação mais eficazes
Ao qualificarem juntos a base de clientes e potenciais clientes para a qual a oferta é mais adequada, os profissionais de vendas e de marketing podem maximizar a alocação dos seus recursos e orçamentos.
Objetivo 2:Aumentar a satisfação do cliente e do potencial cliente no seu processo de compra
Ao definirem em conjunto a melhor gestão possível dos pontos de contacto ao longo do ciclo de compra, as equipas de vendas e de marketing podem melhorar a experiência do cliente e facilitar a sua transição para o passo seguinte.
Objetivo 3:Mais sucesso na conversão de vendas
Ao decidirem em conjunto sobre os 3 pontos de diferenciação sobre os quais precisam concentrar sistematicamente os seus discursos e mensagens, os profissionais de vendas e de marketing simplificam a escolha da oferta pela qual o cliente se deve decidir.
Objetivo 4:Mais rentabilidade nos novos produtos
Ao sincronizarem as ações destinadas aos clientes e potenciais clientes, os profissionais de vendas e de marketing podem otimizar o seu tempo em relação a novos produtos, através da prospeção de mercado e das campanhas de marketing, respetivamente.
Em conclusão, oobjetivo do smarketing é contribuir para a competitividade das empresasjunto dos seus clientes. Uma vez definidos em conjunto os objetivos a atingir,o ABC para as equipas de vendas e de marketing será o de definir Quem(A) e Quando (B) para orientar o Q.
*Este artigo foi originalmente publicado aquipor Laurent Boby.
