Prospeção de clientes: as 4 etapas vencedoras
Todo o processo que envolva a conquista e a fidelização de um cliente deve ser prioridade para qualquer organização. Caso contrário, e se não existir venda, a organização deixa de entregar valor e gerar receitas, perdendo em última análise o seu propósito de existir.
Porque a prospeção de clientes é vital para que empresas sobrevivam e alcancem resultados, partilhamos 4 etapas que nos parecem fundamentais ao longo de todo o processo:
Etapa 01 - Prospeção ou fidelização?
5 perguntas para se fazer a si mesmo antes de começar
1 - Já estou a fazer prospeção?
Se já passa 30% do seu tempo a fazer prospeção de clientes, continue! A prospeção é uma competência muito específica que precisa de ser trabalhada antes de se obterem resultados.
2 - O que fazem os meus concorrentes?
Estão presentes nas instalações dos seus clientes? Quanto mais baixa for a pressão competitiva sobre os seus clientes, mais prioridade terá de dar à prospeção.
3 - Qual é a duração do ciclo de vida dos meus clientes?
Se este ciclo for curto, a primeira coisa a fazer é analisar as possibilidades de o prolongar. Caso contrário, deverá dar prioridade máxima à prospeção.
4 - Quais são as necessidades dos meus clientes?
É possível aumentar significativamente a sua quota de mercado junto do cliente? Se a resposta for SIM, então deve ser dada prioridade à fidelização do cliente.
5 - Qual é a duração do ciclo de decisão para um novo cliente?
Quanto mais longo for este ciclo, mais tempo será necessário para colher os benefícios da sua ação de prospeção.
Etapa 02 - 10 oportunidades para mostrar que se lembra de um cliente
- Convide-o para exposições, eventos, open days, pequeno-almoço...Proponha uma visita a um showroom ou a uma fábrica.
- Peça-lhe para se encontrar com um cliente, de preferência numa área próxima da sua.
- Enriqueça a sua rede de networking, pondo-o em contacto com outros contactos úteis.
- Faça com que os seus produtos sejam "experimentados" e ofereça-se para os testar.
- Felicite-o na sequência da publicação de informações a seu respeito.
- Faça-o conhecer o seu Gestor de Inovação ou qualquer outra pessoa que lhe possa trazer valor acrescentado.
- Partilhar um artigo, um vídeo ou um estudo suscetível de lhe interessar.
- Ligue-lhe de volta para saber como estão a evoluir as suas expectativas.
- Transmita-lhe regulamentares as evoluções regulamentares e legislativas do seu setor de atividade.
Etapa 03 - 4 boas práticas para redes sociais
Não existe prospeção sem um pouco de social selling!
- Construa e desenvolva a sua rede: os seus contactos são uma mina de ouro para chegar a novos interlocutores.
- Partilhe: encontre e distribua conteúdos úteis para os seus prospetos.
- Interesse-se por aquilo em que os seus prospetos estão interessados: artigos, vídeos, grupos.
- Envolva-se: comente e participe em discussões para mostrar a sua expertise e desenvolver a sua notoriedade.
Etapa 04 - 3 dicas para adotar a atitude correta
- Posicione-se como conselheiro, não como candidato.
- Varie as abordagens: acompanhamento por e-mail, depois por telefone, depois através das redes sociais...
- Agende sessões regulares de prospeção de acompanhamento e telefone sempre antes de ser chamado.
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