Saber distinguir entre o que é realmente verdade e aquilo que apenas é entendido como tal pode fazer toda a diferença no sucesso das suas vendas. A Huthwaite International partilha as principais conclusões do seu projeto de investigação na área de Psicologia Comportamental associada ao universo de vendas e revela os 10 maiores mitos nesta área.
Saiba quais as ações que permitem desfechos mais favoráveis e como evitar ou contornar objeções. Entenda os maus hábitos dos profissionais de vendas dentro da sua empresa e aumente a consciência sobre o conjunto de competências comportamentais a desenvolver e porquê.
Para saber mais sobre este tema, leia o artigo "Os 10 maiores mitos na área de vendas - 1ª Parte"
Mito 6.“As primeiras impressões são as que contam”
Verdadeiro ou falso?"A maioria das pessoas sabe se vai fazer negócios consigo durante os primeiros 60 segundos."
Mais uma vez, e voltando aos Mitos 1 e 2, tudo depende da natureza da venda. Em algumas vendas simples e pequenas, esta afirmação pode ser verdade. Na venda de soluções tecnicamente complexas, que envolvem vários decisores e um investimento considerável de tempo e dinheiro por parte dos seus clientes, não encontrámos correlação entre os contactos comerciais iniciais e os resultados favoráveis na obtenção de acordos e fecho de vendas. Na verdade, até uma receção mais “fria” pode “aquecer” quando um cliente compreende os benefícios das soluções que o comercial pode proporcionar.
Isto não significa que os profissionais de vendas devam efetuar contactos comerciais ou ter intervenções descuidadas. É importante definir o contexto do contacto, as expectativas da reunião, os timings, assim como identificar as perguntas certas a serem feitas durante a condução da conversa. Esta pode representar uma experiência nova e completamente otimizada para alguns clientes.
Mito 7.“Os comerciais nascem, não se fazem”
Verdadeiro ou falso? Que mito! Alguns dos primeiros estudos sobre vendaspublicados nos anos 40 e 50 davam conta de uma alargada percentagem de pessoas extrovertidasentre os profissionais de vendas. No entanto, grande parte das vendas era referentea produtos de baixo valor que apenas necessitavam de um processo eficiente erepetível – e a maior parte desse processo acontece hoje através da web.
Os clientes procuram empatia, confiança e integridade. E os profissionais de vendas altamente qualificados são capazes de estabelecer estas relações com as equipas de tomada de decisão durante longos ciclos de compra para as soluções complexas que envolvem investimentos consideráveis.
Os estudos daHuthwaite International revelam que muitos comerciais altamente qualificados e bem-sucedidosnão se encaixam no perfil extrovertido – são muitas vezes profissionais calmos,ponderados e competentes que se preocupam genuinamente com os seus clientes.
Mito 8.“As objeções são sinal de interesse por parte do cliente”
Verdadeiro ou falso? Vamos racionalizar o nosso fraco desempenho: fazemos um trabalho de persuasão medíocre, os clientes opõem objeções à nossa proposta e nós achamos que estes não se dariam ao trabalho de objetar se não estivessem interessados... De onde veio este mito? Se os clientes opõem objeções é porque lhes foi apresentada uma solução que não valorizam total ou parcialmente.
Falhámos no nossotrabalho como comerciais, em estabelecer a perceção de Valor do clienterelativamente à solução que propusemos. A objeção acontece porque o profissionalde vendas não entendeu a 100% os problemas e as necessidades do cliente e apresentoualgo inadequado. A pesquisa sobre os 10 principais mitos na área das vendasmostra que muitas objeções são uma resposta aos comerciais que oferecemsoluções para as quais o cliente não expressou uma necessidade clara.
Neste contexto, a pesquisa da Huthwaite International também permitiu estabelecer uma correlação entre a utilização de perguntas e as objeções recebidas – mais perguntas colocadas, menos objeções. As perguntas ajudam os comerciais a compreender as necessidades implícitas e explícitas do cliente e são fundamentais para ajudar também o cliente a tomar consciência das suas próprias necessidades.
Mito 9.“Nunca devemos atacar a concorrência”
Verdadeiro ou falso? No sentido literal, não atacar a concorrênciadiretamente é uma atitude bastante sensata. No entanto, a pesquisa da HuthwaiteInternational mostra que os comerciais mais eficazes abordam os pontos fracosda concorrência de uma forma mais inteligente e subtil. Compare o seguinte:
1. "A Widget é uma empresa pequena e a suacobertura de serviços é fraca, na grande maioria das vezes.
2. "As pequenas empresas têm, na grandemaioria das vezes, dificuldade em igualar os níveis de serviço das grandesorganizações – e a sua organização procura respostas rápidas de até 3h, correto?”
A mensagem dadeclaração 2 é clara, mas não se dirige diretamente à Widget.
Para que os comerciais mantenham a sua postura profissional, é crucial que evitem ataques diretos à concorrência. O que fazem os profissionais de vendas eficazes é lembrar ao cliente quais os seus pontos fortes e quais os pontos fracos da concorrência, utilizando para isso cenários de negócio.
Mito 10.“O foco deve estar nos clientes grandes”
Verdadeiro ou falso? Embora esta afirmação tenha sido verdade nopassado, a realidade é hoje muito diferente – e os comerciais eficazes estão a começara perceber que os clientes de médio porte, especialmente aqueles que operam emmercados em crescimento, podem representar uma proposta melhor. A concorrênciapode não ser tão feroz, o que pode resultar em negócios mais rentáveis. Osdecisores são mais acessíveis e as decisões são tomadas mais rapidamente, o querepresenta um ciclo de compra mais curto para o comercial.
Então, onde é queos profissionais de vendas devem concentrar o seu tempo e esforço?
As "contas grandes" podem já não ser a resposta. Sabemos que 80% do lucro vem normalmente de 20% das contas, por isso é necessário que os comerciais fiquem atentos – não confundam “grande” com “lucrativo” e tenham a certeza de que compreendem totalmente os problemas e as necessidades dos seus clientes.
*Este artigo foi publicado originalmente no site da Huthwaite International, parceira exclusiva da CEGOC ao nível de “sales performance”, através do SPIN® Selling Skills – o modelo de Venda Consultiva mais aplicado por profissionais de vendas em todo o mundo.
