São várias as razões pelas quais não está a ser capaz de fechar vendas para o seu negócio. Esta situação pode ser particularmente frustrante se acredita estar a trabalhar arduamente para atingir objetivos e está confiante no valor do seu produto ou serviço.
Não obstante todo o esforço e dedicação que deposita no seu pequeno negócio, não assiste ao crescimento desejado. Contudo, existem razões para que isto se verifique.
Confira os aspetos que podem estar a gerar esta situação:
Está a fazer marketing, não vendas.
Recorrer à sua lista de contactos, para tentar vender o seu produto ou serviço, apenas resulta se respetivo contacto expressou vontade e interesse em adquirir aquilo que está a vender. Só neste contexto é possível discutir oferta, preços e próximos passos na compra.
Se procura fazer networking apenas para divulgação, estará a fazer marketing e não vendas. Muitos donos de pequenas empresas focam-se em desenvolver as redes sociais e o website, apostando na criação de blog e divulgando o que fazem entre o círculo de amigos. Todas estas ações são excelentes no âmbito de uma campanha de marketing, mas não estará a gerar vendas de forma direta.
Como solucionar?
Certifique-se que consegue um maior valor em leads do que o valor da receita esperada. Ou seja, divulgue o seu negócio, separando o que é marketing do que é venda, e prospete mais dinheiro do que o definido nos objetivos. Se pretende chegar a uma receita de 50 mil euros, obtenha potenciais clientes no valor de 100 mil.
Está a focar-se no comprador errado
Fazer chegar o seu produto a 300 pessoas pode parecer-lhe impressionante. Mas serão estas 300 pessoas parte do nicho de mercado do seu negócio? Isto é, serão elas buyer personas?
É importante sublinhar a importância de realizar um estudo ao seu público-alvo, como forma de não desperdiçar tempo e recurso com pessoas a quem o seu produto não interessa. Na verdade, é mais rentável que, primeiramente, identifique quem é a sua buyer persona, onde se localiza e que canais de comunicação usa. O resultado poderá ser um grupo reduzido de 30 pessoas, mas, ainda assim, fechar um maior número de vendas.
A compra não é urgente
Por vezes, poderá deparar-se com potenciais clientes que afirmam não ter orçamento disponível, de momento, para efetivar a compra. Poderá ser porque têm outras prioridades, não têm tempo para analisar a proposta ou não dispõem de recursos disponíveis.
Durante o processo de compra, seja claro quanto aos prazos da venda, definindo, por exemplo, um prazo de validade para o orçamento proposto. Adicionalmente, lembre o elevado valor e as vantagens da oferta, e como é fundamental que o produto seja rapidamente adquirido.
Existe uma melhor alternativa ao seu negócio
Uma razão para a eventual falta de vendas pode estar associada à elevada concorrência no mercado em que atua. Ou, por outro lado, pode estar a oferecer algo que as organizações conseguem executar ou produzir elas mesmas.
Para ultrapassar esta questão, lembre potenciais clientes que o seu negócio existe para que eles se concentrem em outros aspetos pessoais ou profissionais mais importantes. Reforce que é uma mais-valia para qualquer comprador e divulgue as vantagens competitivas que apresenta face o restante mercado.
Apesar da área de vendas de qualquer empresa estar sujeita a períodos mais e menos rentáveis, garanta a qualidade da sua oferta e certifique-se que tem o processo de venda sob controlo.
