O seu desempenho em termos de vendas está de acordo com o objetivo traçado para este ano? Para o ajudar a fazer o balanço, partilhamos consigo 5 alavancas prioritárias para apoiar o desempenho comercial das suas equipas.
Alavanca 1 - Organização: Especializar ainda mais as equipas
Em média, 30% do tempo de um comercial é gasto em tarefas com baixo valor agregado. Existem 2 formas mais eficientes de trabalhar:
- Especialização por etapas do processo de venda
- Especialização por dimensão do cliente
Reabilite e facilite a prospeção para desenvolver o seu negócio.
Alavanca 2 - Talentos: Atrair e fidelizar
Sabia que +1/3 das empresas luta por conseguir recrutar gestores de vendas? Trabalhe a sua marca como empregador e tenha em mente que a remuneração não é suficiente:
- Conceda autonomia
- Valorize as iniciativas
- Desenvolva uma escuta de gestão
Faça convergir a performance e o desenvolvimento dos seus colaboradores através da formação.
Alavanca 3 - Estratégia: Realinhar de forma continuada
Defina internamente um rumo claro e trabalhe nos esforços necessários. Dedique atenção à gestão global da experiência do cliente:
- Estratégia de co-construção com as equipas
- Clarificação das responsabilidades de forma a conseguir o sucesso coletivo
Aplique estas mensagens no seu quotidiano, faça gestão dos meios (processos, formação...) e identifique os pontos a serem explicados ou discutidos em equipa.
Alavanca 4 - Transformação: Ter sucesso no desafio digital
Agora, mais do que nunca, os dados são cruciais para melhorar a eficiência comercial. Esta envolve:
- KPIs
- Ferramentas digitais
- Processo de gestão
Para melhorar a eficiência, elimine os relatórios desnecessários e automatize o máximo possível de tarefas (marketing automation, CRM...).
Alavanca 5 - Cultura: Melhorar a proximidade com o cliente
Os clientes estão cada vez mais informados, voláteis e exigentes. Como tal, invista tempo para conhecer bem os seus clientes:
- Analise os desafios
- Discuta, aconselhe e questione as suas necessidades
- Estabeleça uma relação de confiança
Conseguir um novo cliente custa 7 vezes mais do que fidelizar um cliente já existente. Não negligencie as ações simples e pouco dispendiosas que ajudam a fortalecer as relações humanas.
Para incrementar a performance, desenvolva as suas competências comerciais através das soluções de aprendizagem da CEGOC.
