Um gestor de negócios tem que saber lidar com um ambiente em mudança, tanto no cliente como internamente. As práticas de negócio e as expectativas de gestão estão a mudar, isto, numa altura em que os mercados podem ser tão rápidos nas suas transações, que pode revelar-se difícil para um gestor planear adequadamente o horizonte para onde se move. O planeamento a médio prazo é substituído pelo acompanhamento cuidadoso das tendências e pela necessidade de "agilidade". Um gestor ou chefe de uma equipa de vendas, pode muitas vezes ter a sensação de que é uma espécie de “saco de boxe”, agindo como amortecedor entre os vários decisores e os seus colaboradores.
O desafio do gestor de vendas
Como conseguir que o ano seja um sucesso de vendas perante estes desafios? Porque se há algo pelo qual o gestor de vendas é responsável, é pelos resultados alcançados no final do ano. Como conseguir, juntamente com a sua equipa, alcançar esse objetivo? Em ‘tempo de guerra’, se há algo que ele necessita para alcançar os resultados, é a motivação das suas tropas!
Mas para isso não é necessário aprofundar a "Arte da Guerra" de Sun Tzu - um livro sobre a estratégia militar escrito há mais de seis mil anos - e que se tornou instrumento de trabalho e referência dos comerciais durante o último século. Vamos ver métodos que são muito mais simples e divertidos!
Exemplo concreto
Há dois anos, encontrava-me a dar formação a uma equipa de gestores comerciais que necessitavam de soluções para motivar as equipas após o anúncio de um congelamento salarial (pelo segundo ano consecutivo); neste caso em específico, os colaboradores sofreram de falta de clareza por parte da empresa quando ao futuro da mesma e por falta de novos produtos num mercado já de si, difícil e competitivo.
Nessa mesma noite, navegando pela internet, encontrei um vídeo do T.E.D. Talk sobre um discurso motivacional. Este discurso abriu-me os olhos para uma abordagem mais adequada de forma a conseguir aconselhar estes gestores comerciais. O discurso incitava estes gestores a começarem pelo "Porquê", de forma a dar sentido ao ano que vem, significado esse que vai além dos objetivos quantificados.
Start with WHY : How great leaders inspire action» – T.E.D. Talk de Simon Sinek
Como funciona?
Podemos concordar com alguém sobre o que fazer e responder à pergunta: "O QUÊ? ".
Essa pessoa pode então hesitar em participar da atividade porque não conhece a resposta à pergunta "COMO é que eu faço? ".
Armados com estas duas respostas, podemos avançar. Mas enquanto a pessoa em questão não estiver convencida do significado do seu trabalho, especialmente do PORQUÊ, ela não receberá a 5ª diretriz para chegar lá; o que precisamos para aumentar o desempenho.
"Não há vento favorável para aqueles que não sabem para onde querem ir", disse Séneca.
E esse era o problema com este grupo de gestores de vendas, para os quais não fazia sentido o seu trabalho. Perante a situação decidi preparar um chá Earl Grey (a “droga” favorita de todos!) e desenvolvi uma abordagem de Liderança Comercial que designei de "3C”: Clareza, Compromisso, Cuidado" (Clareza, Colaboração, Compreensão).
Cada palavra trata de um nível diferente. A clareza vem do gestor, a colaboração constrói-se em equipa e a compreensão vem das trocas criadas entre indivíduos.
O método dos 3C
Clareza
Para dar sentido ao trabalho e fazer com que todos tenham interesse em investir, é apropriado inspirar as equipas apresentando-lhes um futuro promissor.
Os slogans de Martin Luther King: "Eu tenho um sonho", Barak Obama: "Sim, nós podemos" e Donald Trump: "Vamos tornar a América grande novamente", são exemplos bem conhecidos. O desejo de progredir em direção a um "mundo melhor", dá mais energia e determinação para alcançá-lo.
Numa época em que a gestão de negócios parece ter dificuldade em pintar um horizonte atraente, faz parte do papel do gestor visionar o horizonte – metaforicamente falando – e fazer com que a sua equipa persiga uma causa e objetivo, comuns.
Por exemplo: ser mais eficiente do que as equipas de outros países, ou ter sucesso num projeto de equipa que seja único na consecução de um objetivo específico em conjunto. Para terem a capacidade de, no final do ano, imaginar a sensação de dizer “Nós fizemos isto!” Sentir o orgulho. Isso aumenta a motivação de todos e desperta a vontade de querer.
Colaboração
Quando um gestor diz; "Faça isto, faça aquilo, faça exatamente o que eu disse", este tipo de expressões não motiva os colaboradores ou as equipas. Os comerciais que estão habituados a um certo grau de autonomia no terreno, ficarão mais motivados tendo por base uma visão comum, ou seja, se puderem contribuir para a definição de COMO, utilizando uma estratégia para alcançar esse objetivo.
Solicitar os inputs de todos – geralmente numa reunião de equipa, ou “kick-off” – é que permite a um gestor comercial a possibilidade de incitar e galvanizar a sua equipa (obter um compromisso), em torno de um projeto comum, de forma a capitalizar as ideias de todos.
No dia seguinte, encontrei os gestores comerciais em formação e todos se encontravam conquistados pela proposta: "Isto transformará as várias reuniões de equipa que fazemos, onde a sua utilidade nem sempre é óbvia!”.
Compreensão
Numa reunião em equipa, um colaborador pode contribuir com a estratégia e ideias para avançar em equipa, ao mesmo tempo que duvida da sua própria capacidade de realmente ter sucesso.
É aconselhável, portanto, cuidar dos colaboradores, ter tempo para conversar com eles individualmente (daí o inglês "CARE"), para garantir os seus níveis de motivação, confiança e competência e para contribuir com o resultado da equipa. Envolver-se com cada colaborador torna-se essencial para o processo 3C, para garantir que tudo se junte. A pessoa entendeu o "porquê"? Onde é que ela vê a sua contribuição no "Como" para ajudar a equipa a ter sucesso? Ela pretende fazer "o quê", concretamente, para chegar lá?
Quando entrei na sala de formação, comecei uma discussão sobre o “Porquê”, o “Como” e o “Quê” – e o feedback dos gestores foi muito positivo: "Não pensei em criar uma visão para equipa e, para além disso, atingir metas! "Eu sei que tenho colaboradores muito experientes, mas pensei que fazia parte da minha função dizer-lhes como!”, "Para mim, discutir o desempenho de todos e, especialmente, o seu grau de envolvimento, torna-se mais simples quando se trata de contribuir para uma visão compartilhada ..."
Um último ponto a realçar: a equipa não necessita de trabalhar isoladamente e é importante estar alinhada com a visão, a estratégia e os valores da empresa. Não é uma questão de reinventar o modelo de negócio, nem a estratégia de marketing implementada pela administração, mas sim a construção de um míni projeto que se enquadre no quadro imposto, dentro do qual a própria equipa pode reinventar-se. Possuir uma identidade e ambição própria da qual se pode orgulhar.
Desta forma chegamos à 6ª velocidade, enfrentando todos os dias os desafios com que nos deparamos com energia e prazer!
Autora: Sara Tucker
