Quem nasceu primeiro: o ovo ou a galinha? Sei que esta interrogação inicial é “clichê”, mas pode ajudá-lo a entender porque marketing e vendas devem trabalhar juntos.
Mas, afinal, quem suporta quem? O marketing dá suporte às equipas de vendas ou as vendas seguem a direção do marketing?
Sinceramente, o desafio não está na origem ou em “quem manda mais”. A galinha precisa do ovo para continuar a existir e o ovo precisa da galinha para existir.
E o mesmo é válido para a relação entre marketing e vendas. Sozinhas, estas áreas não significam muito. Juntas, significam quase tudo.
Parece óbvio, certo? Pois é, apesar disso, como mostra um relatório da RD Station, apenas 61% das empresas consideram estas áreas próximas e somente 38% realizam reuniões periódicas.
Foi sobre isto que falei no RD Summit, o maior evento de marketing e vendas da América Latina. Neste artigo trago os principais insights de como unir essas áreas e conquistar resultados mais consistentes e sustentáveis. Vamos a isso?
Porque a convergência entre marketing e vendas é tão importante?
Os desafios que hoje enfrentamos no mundo apontam para a necessidade de convergência entre temas que, por durante muito tempo, foram considerados paradoxais. Ou seja, a necessidade de romper paradigmas é urgente e, quando falamos de negócios, humanizar a relação entre marcas e pessoas é fundamental.
A transformação digital está a acabar com a função de vendedor que recolhe pedidos. Afinal, não faz mais sentido pagar comissão a alguém que só entrega ao cliente aquilo que ele já sabe que quer. Tudo o que implica transações tende a migrar para o digital.
E é aqui que o marketing ganha um maior protagonismo, ao gerar valor, educar o cliente e orientá-lo na sua jornada de compra.
Por outro lado, a venda consultiva, ainda tão aclamada nos dias de hoje, torna-se o mínimo necessária para justificar a existência de uma pessoa no processo. Ninguém precisa de um “vendedor”, as pessoas precisam de especialistas, guias, pessoas capazes de orientá-las na sua tomada de decisão, que entenda as necessidades e lhe sugira as melhores alternativas.
Com efeito, de uma forma geral, tudo é uma promessa: o marketing faz promessas para determinado nicho de mercado, enquanto os profissionais de vendas fazem promessas para determinada pessoa.
Profissionais de marketing e vendas existem para melhorar as coisas
Se existe uma maneira de melhorar as coisas, então estamos diante de um problema de marketing.
Mas se alguém precisa reconhecer que o esforço para melhorar as coisas compensa o esforço de mudança, nesse caso estamos diante de um problema de vendas.
A máxima performance acontece quando estas áreas caminham juntas. Quando o potencial é reconhecido e o esforço adequado é empreendido. É aí que a convergência gera potência!
Muitos estudos mostram dados sobre emoções e comportamento de compra. Por exemplo, uma pessoa toma cerca de 30 mil decisões por dia, mas 95% delas são baseadas em emoções e/ou intuição, o que tende a gerar a famosa “taxa de arrependimento”.
E enquanto técnicas e mais técnicas (de marketing e vendas) são criadas para se apropriar dessa oportunidade, a “taxa de arrependimento” não é medida.
E assim chegamos a um ponto importante: a satisfação faz o cliente comprar. O sucesso faz o cliente voltar, recomprar e indicar.
Marketing e vendas têm de trabalhar juntos para gerar satisfação durante o processo e sucesso para o cliente. Por isso, vários indicadores têm de ser tidos em conta. Não “apenas” a faturação, mas também o ticket médio (valor médio de vendas por cliente), a distribuição numérica e ponderada, a frequência de compra, a rentabilidade… o legado.
Assim: o marketing dá voz ao propósito e a venda coloca o propósito em movimento.
5 premissas que fazem a convergência gerar potência
As premissas dos clientes serão potencializadas pela convergência entre marketing e vendas e, aqui, trago 5 premissas que diferenciam as empresas na perspetiva do cliente:
1 - Reputação
As atitudes anteriores vão sempre influenciar as promessas futuras. Não adianta um bom site, uma publicidade extraordinária se os profissionais de vendas não possuírem os atributos da marca.
A conduta é o instrumento para alcançar como se deseja ser visto, a reputação é como se é percebido. Por isso, lembre-se: a convergência gera reputação.
2 - Diálogo
Responder ao Google Forms é uma coisa, ligar diretamente ao cliente para contar a sua história é outra.
É preciso aproveitar melhor as informações que já existem e criar um ambiente de confiança entre clientes e empresa para que haja a partilha de informações. A convergência amplia o diálogo.
3 - Conexão
O desespero por atingir a meta, por vezes, faz a estratégia “ir pelos ares”.
É preciso perceber que o nosso cliente é individual e o nosso produto não é para todos. O discurso tem de estar alinhado de marketing para vendas e ser retroalimentado de vendas para marketing. A convergência intensifica a conexão.
4 - Relevância
Imensos conteúdos são gerados e a própria empresa que os gerou não os consome.
É comum desconfiarmos das empresas e confiarmos mais nas pessoas, por isso o esforço que o marketing faz para reforçar a marca e entregar valor necessita também de ser realizado pela equipa de vendas. Convergência cria relevância.
5 - Timing
Vivemos na era da economia da atenção e, por isso, o momento certo potencializa a mensagem.
O marketing tem de olhar para o ciclo de vendas e as vendas têm de se apropriar do ciclo de compra. Isso permite-nos entrar num ciclo virtuoso. A convergência permite-nos acertar no timing.
É preciso reconhecer a nossa missão e saber para que fazemos o que fazemos. A quem servimos.
Quando o impacto positivo que somos capazes de causar se torna mais importante do que a tarefa, o responsável e o mérito, estamos a procurar convergência. Disputa gera distração, que gera dispersão. Convergência gera potência.
Espero que este artigo tenha ajudado a refletir sobre a importância dessa convergência.
Até à próxima!
