Consultor Comercial

O que é um Consultor Comercial?

O Consultor Comercial (CC), gestor comercial ou simplesmente comercial é o profissional responsável pelo contacto com o cliente, com o objetivo de assegurar as operações de venda da empresa. Desenvolve a sua atividade no terreno, fazendo a prospeção, negociação e gestão de todas as operações relacionadas com a venda de um produto ou serviço. Além das competências relacionadas com a área comercial, também se exigem competências na área da comunicação, gestão de tarefas e diplomacia.

Que função desempenha?

Enquanto vendedor, o consultor comercial dedica-se principalmente à venda dos produtos e/ou serviços da empresa. Estes profissionais recorrem às suas competências técnicas e comerciais para assegurar o aumento do volume de negócios e a obtenção de lucros. Neste caso, pode trabalhar no terreno (bancos, seguros, etc.), num escritório (estabelecimentos comerciais, lojas, etc.) ou em vendas por telefone.

Este profissional de vendas representa também a sua empresa junto dos clientes. Trata de toda a comunicação com os compradores, desde a fase inicial de prospeção, à reunião e negociação, até à conclusão do negócio. O consultor comercial deve ainda persuadir o cliente, de forma a manter a relação e, assim, assegurar a continuidade da produção.

O consultor comercial atua ainda como gestor em alguns setores, como, por exemplo, numa loja. Neste caso, fará a gestão da reposição dos produtos, bem como dos aspetos logísticos relacionados com os stocks. Quando desenvolve a sua atividade numa empresa, poderá também ser responsável por gerir determinadas tarefas relacionadas com a atividade da mesma.

Quais são as suas tarefas?

As tarefas do consultor comercial dividem-se em três grandes partes que convergem para um único objetivo: vender. Isto inclui a reunião com o cliente, a organização de uma atividade e a negociação.

A reunião de vendas presencial

Esta tarefa é o início de um possível acordo entre a empresa e o comprador.

• Preparar a reunião

Para preparar a reunião, o Assistente Comercial (AC) definirá a estrutura da sua abordagem comercial, o que significa definir as expetativas dos clientes. Ao mesmo tempo, identificará todos os pontos fortes do seu produto/serviço, a fim de melhor o promover, mas também os pontos fracos, para conseguir antecipar as objeções durante a reunião.
Com um objetivo comercial pré-elaborado, o AC pode realizar o contacto inicial com o cliente, quer presencialmente quer por telefone. O objetivo deste contacto é identificar as necessidades e motivações do comprador, de forma a conseguir ir ao encontro das mesmas.

• Condução da reunião

Este passo importante exigirá uma boa argumentação por parte do consultor comercial, pois terá de persuadir, a todo o custo, o comprador, sem desvalorizar o seu produto ou serviço. Para isso, pode recorrer a materiais e ferramentas de venda específicos ou dados que podem ajudar o seu cliente a comprar.

O consultor comercial tratará também das objeções à venda. O potencial cliente fará, certamente, observações com vista a pôr a venda em causa. O consultor comercial deve, pois, antecipar as possíveis objeções e estar preparado, para conseguir responder no momento certo.

• Fecho da venda

A venda pode ser realizada durante a reunião, se o consultor comercial for convincente e o comprador tomar a decisão antes do previsto. Neste caso, o profissional não se deve precipitar por ter medo de intimidar o cliente. Deve, pelo contrário, apostar na consolidação da venda, de forma a fidelizar o cliente. Pode, por exemplo, iniciar já a próxima venda.

Organização de uma atividade comercial

Esta secção explica o aspeto organizacional da profissão de comercial, ou seja, o lado relacionado com as tarefas de gestão.

• Elaboração de um plano de ações comerciais

O consultor comercial faz a gestão das carteiras de clientes. Recolhe a maior parte da informação sobre todos os seus clientes e classifica-os quanto a prioridade e relevância. Deverá melhorar o potencial dos mesmos, bem como a respetiva acessibilidade. Desta forma, conseguirá ter uma visão geral inicial do seu planeamento, para que possa depois definir o tempo dedicado a cada atividade.

• Agendar reuniões úteis por telefone

O plano de ação continua com o agendamento de reuniões. O consultor comercial efetua várias chamadas telefónicas para despertar o interesse dos seus clientes e argumentar no sentido de marcar reunião presencial, sempre com total respeito pela decisão do potencial cliente, mas fazendo tudo o que estiver ao seu alcance para dar resposta às objeções e ter sucesso na sua reunião. Todas as operações requerem diplomacia para manter uma boa imagem e garantir oportunidades de retorno.

• Gestão do tempo e das prioridades comerciais

Ao desempenhar a sua função, o consultor comercial depara-se com muitas situações de avanços e recuos e de discussões. O profissional tem de otimizar a sua agenda de forma a não deixar nada para trás. A identificação dos aspetos que são consumidores de tempo continua a ser uma solução eficaz para este problema, pois ajudá-lo a definir prioridades e a seguir uma boa linha de planeamento.

Gestão de uma negociação comercial

Esta última secção inclui as principais regras de negociação. Esta competência é essencial para o consultor comercial, porque todas as vendas implicam negociação.

• Preparar a negociação

Nesta fase de preparação, o consultor comercial definirá os seus objetivos de vendas, o que pode ajudá-lo a conduzir toda a operação, e reunirá todos os dados necessários para a negociação, ou seja, todas as informações sobre o comprador e possíveis objeções por parte deste último.

Em qualquer caso, o consultor comercial tem a obrigação de antecipar o curso da negociação, ou seja, deverá estar totalmente preparado para responder de forma convincente a dúvidas sobre o seu produto ou serviço. Só assim pode evitar cometer erros fatais durante a entrevista.

• Condução das negociações

Tudo começa com uma boa fase inicial. Durante esta fase, a apresentação precisa de ser breve e bem controlada, mas deve expor antecipadamente todos os pontos fortes do produto/serviço. Isto mostrará ao potencial cliente que a empresa conhece o seu valor e consegue justificar o preço praticado.

No ponto central da negociação, o consultor comercial deve ser firme, exigindo contrapartidas, valorizando as suas concessões e, sobretudo, dizendo não a certas exigências do cliente. Deverá manter a calma mesmo em situações difíceis. O mais pequeno sinal de vulnerabilidade pode beneficiar o comprador.

Por último, o consultor comercial deve agir rapidamente quando o seu objetivo é atingido. Isto pode ser feito utilizando técnicas que antecipam a fase de fecho da venda. No entanto, deve evitar demonstrar sinais de precipitação ao comprador.

• Fechar uma negociação

A negociação termina quando ambas as partes chegam a um compromisso, que deve ser benéfico para ambos. Este é também o momento certo para manter uma boa relação com o cliente, pois que ficar estipulado pode ser utilizado durante uma outra venda, sobretudo se o negócio anterior tiver sido bem-sucedido.

Que competências são essenciais?

 

O consultor comercial tem de dominar as técnicas de vendas e marketing, competências essenciais para a rentabilidade da empresa. O profissional deve defender sempre um preço sem afugentar o cliente. Isto requer muitos conhecimentos sobre o funcionamento do mundo dos negócios.

Assim, este profissional de vendas deverá gerir tarefas comerciais, bem como carteiras de clientes. As boas capacidades organizacionais são fundamentais para alcançar bons resultados nas suas ações. Portanto, ser-lhe-á exigido que comprove as suas competências de gestão nas missões comerciais e administrativas que lhe são confiadas.
Além disso, a maioria das atividades do consultor comercial consiste em representar a sua empresa. A sua capacidade de comunicar será continuamente posta à prova, quer seja presencialmente ou por telefone. A forma como fala dirá mais sobre a imagem da sua empresa. Se adotar um tom coloquial ou informal, os clientes podem subestimar o seu produto/serviço. Por outro lado, com um registo profissional, destacará a seriedade da sua empresa.

Por fim, o consultor comercial deve também ser dotado de outras competências profissionais essenciais à sua atividade, como, por exemplo, a sua capacidade de escutar. De facto, ao vender, fará frequentemente o uso da palavra, mas deve também deixar o cliente exprimir-se. A paciência e flexibilidade são igualmente necessárias para manter boas relações com todos os intervenientes comerciais.

Qual a formação necessária?