Business Developer

O que é um Business Developer?

O Business Developer (BD), também conhecido como Gestor de Desenvolvimento de Negócios, é um profissional que se dedica ao desenvolvimento e prospeção de novos negócios, identificando oportunidades de negócio emergentes e construindo relacionamentos duradouros e sustentáveis com os clientes, a fim de aumentar as receitas e maximizar os lucros da organização onde trabalha.

Atua como um verdadeiro empreendedor ao serviço dos outros departamentos da empresa.

Que função desempenha?

A principal função do Business Developer é participar na conceção e realização de uma estratégia comercial a curto e longo prazo. É responsável por elaborar um plano de negócio com vista a fazer a empresa prosperar do ponto de vista financeiro, num determinado período. Para elaborar este plano, trabalha em estreita colaboração com os seus gestores, bem como os diretores da empresa, de forma a conhecer as necessidades e o funcionamento da instituição.

O BD atua ainda direta e indiretamente na implementação do plano de desenvolvimento estratégico: encontrar novas alavancas de crescimento, gerir projetos comerciais e, sobretudo, realizar novos acordos comerciais.

Por último, este profissional também atua como controller, pois será responsável por assegurar o bom “andamento” de todas as operações. Monitoriza todas as ações que compõem o plano de negócio, para que estas representem um real valor acrescentado. Além disso, deve também dar resposta às necessidades dos principais clientes da empresa, com vista a manter uma boa relação entre ambos.

Quais são as suas tarefas?

As tarefas do Business Developer constituem uma missão central única: implementar um plano de desenvolvimento composto por estudos estratégicos, gestão de projetos e uma implantação em várias fases.

Elaboração de uma estratégia

Esta primeira tarefa é a base de qualquer plano de negócio. É o resultado de várias análises das necessidades da empresa e de um estudo de mercado exaustivo.

• Situar-se numa empresa

O Business Developer desenvolve a sua atividade no meio de vários departamentos. Trata-se, de facto, de uma profissão que atua em diferentes setores da organização (comercial, jurídico, financeiro, administrativo). Deve definir-se e ser visto como um profissional de valor acrescentado, que traz consigo uma “lufada de ar fresco” e inovação.

• Realizar a análise interna e externa

Em primeiro lugar, o Business Developer deverá saber tudo sobre a sua organização, no que toca a necessidades, situação financeira, produtos, capacidade de produção, clientes existentes e, acima de tudo, colaboradores. A partir desta primeira análise, definem-se as ações e os desenvolvimentos a realizar. Realizará depois uma auditoria das competências internas e fará levantamentos e simulações.

Em segundo lugar, o Business Developer analisará o ambiente externo da empresa, estudando o mercado e medindo a sua atratividade. Além disso, fará o diagnóstico da carteira de clientes e da força dos concorrentes. A partir destas observações e análises, poderá elaborar um primeiro plano de ação.

Por último, o foco em novos negócios também faz parte destas análises, uma forma de orientação estratégica que ainda permanece como uma ideia, mas que pode constituir o plano de desenvolvimento. Por outras palavras, é já uma primeira abordagem estratégica à mudança e evolução.

Estruturação do plano de desenvolvimento

Com a ajuda de uma estratégia, o BD pode agora desenvolver o seu plano e reunir todas estas ideias num único objetivo.

• Formalizar o plano de negócio

Esta fase consiste em organizar e clarificar todas as ações relacionadas com a implementação do plano, com o objetivo de distribuir as tarefas definidas. Isto afetará todos os intervenientes na empresa, incluindo a equipa de marketing, de distribuição e o pessoal administrativo e jurídico. O BD tem, obviamente, de obter a aprovação do seu diretor para implementar este plano.

• Comunicar o plano de desenvolvimento internamente

O gestor de desenvolvimento partilha a sua visão do plano com toda a empresa. Começa por tentar convencer os gestores, apresentando os resultados a alcançar, os riscos e constrangimentos, sem esquecer os indicadores de desempenho a avaliar.

Por outro lado, o BD pode contar com o apoio dos seus pares, mobilizando-os. Tem, efetivamente, de convencer todos os intervenientes de que a sua abordagem pode funcionar e, para tal, apresentará em detalhe cada ação a realizar para atingir um objetivo específico. Além disso, a cultura interna pode ser benéfica para dar seguimento às operações.

Gestão do projeto de desenvolvimento

Esta última tarefa faz parte do plano de negócio e refere-se à implementação e ao controlo deste último.

• Saber comunicar

Quer seja dentro ou fora da organização, o principal trunfo dos Business Developers é uma boa capacidade de comunicação. O BD tem de interagir com diferentes pessoas ao longo do projeto, pelo que deve adotar uma postura séria e profissional, mas sem intimidar. O uso de um pitch forte, a adaptação do registo e a diplomacia ajudarão nesta tarefa.

• Condução das negociações

Após pesquisar novas oportunidades, o BD negociará novos acordos com potenciais clientes. Terá a função de assegurar que as perspetivas de parceria estão em conformidade com o plano de desenvolvimento, podendo contar com a ajuda de um comercial sénior para esta missão, se necessário.
Deve ter os objetivos e as táticas definidos, de forma a conseguir controlar o momento de negociação, utilizando argumentos concretos e concisos e antecipando objeções do cliente. Deve, em todo o caso, ter capacidade para fechar a negociação no momento certo, ou seja, quando for mais lucrativo para a organização, sem que represente perdas para o outro interveniente.

• Gestão do projeto

Esta tarefa consiste em acompanhar o progresso do plano de negócio. O profissional de negócios conta com o seu dashboard para controlar todas as ações e gerir o seu projeto. Além disso, faz a gestão de todas as equipas envolvidas e lida com os momentos difíceis encontrados ao longo do caminho. Caso a execução de determinadas ações afete também outros setores externos, o BD atuará em nome da sua empresa e decidirá no lugar dos seus gestores.

• Fidelização dos clientes

Esta tarefa continua a ser crucial para a condução do plano de desenvolvimento. Se um cliente decidir desistir durante o ano, isto irá efetivamente ter impacto sobre todas as previsões. Como tal, o Business Developer deve ser responsável pela manutenção dos clientes, cultivando uma boa relação e permanecendo ao seu dispor.

Que competências são essenciais?

 

Para exercer a função de Business Developer, é necessário possuir um total domínio do mundo dos negócios e profundas competências comerciais. O BD executará tarefas relacionadas com as vendas, como a negociação, prospeção/pesquisa de mercado e desenvolvimento de produtos/serviços. 

Como o BD é responsável pela gestão de um projeto e de uma equipa, atua como um empreendedor, o que implica ter capacidades de gestão e administrativas. O Business Developer controla o desenvolvimento do seu plano de negócio e, ao mesmo tempo, cada uma das ações que o compõem. Além disso, deve ter uma boa capacidade de comunicação, pois desenvolve a sua atividade tanto internamente, na empresa, como externamente, junto dos clientes, participando em reuniões, entrevistas e apresentações. A sua capacidade de comunicar terá influência nos seus resultados e na sua eficácia.

Por fim, existem outras competências profissionais que são essenciais para exercer esta profissão, como o espírito inovador, a capacidade de escutar, a atenção ao rigor e a abertura ao mundo digital. A capacidade de análise, síntese e dedução é também essencial para que o BD consiga continuar a apresentar ideias e soluções com vista ao desenvolvimento do negócio. 

Qual a formação necessária?