Business Unit Manager

O que é um Business Unit Manager?

O Business Unit Manager (BUM) é um profissional que se dedica à análise financeira e tem como objetivos principais aumentar o volume de negócios e reduzir as possíveis perdas da organização onde exerce funções. Planeamento, gestão orçamental e equipas são palavras sempre presentes no seu dia a dia. O BUM costuma desempenhar funções em espaços como lojas, centros de distribuição (grandes superfícies, supermercados ou lojas especializadas), agências ou companhias de seguros, bancos, etc. É responsável pela definição dos objetivos a alcançar pela equipa comercial e, para tal, desenvolve a estratégia comercial que será, em primeiro lugar, apresentada à direção-geral.

Sob a responsabilidade do diretor comercial, o business unit manager participa ativamente no acompanhamento das operações comerciais, apoiando-se em soluções inovadoras (técnicas de negociação, de venda, etc.). Como tal, compete-lhe, habitualmente, a apresentação dos resultados da empresa, incluindo a margem, as despesas e o volume de negócios.
Para poder desempenhar com êxito a sua função, o BUM deve conhecer pormenorizadamente o funcionamento da empresa onde trabalha.

Que função desempenha?

O business unit manager supervisiona todas as funções da organização, pelo que tem uma presença constante nas várias áreas. É um verdadeiro gestor e a sua função é otimizar o volume de negócios. Para cumprir o objetivo de gerar lucros, dedica-se totalmente ao desenvolvimento comercial da entidade para a qual trabalha. O business unit manager tem uma função determinante, pois ocupa a posição entre os superiores hierárquicos e as equipas no terreno. É o principal responsável pela equipa comercial, bem como pela respetiva atividade individual e coletiva. Ao longo do dia, desdobra-se entre a gestão da equipa, a apresentação de relatórios aos seus superiores e as reuniões com vários intervenientes. Como responsável deve, pois, ser capaz de enfrentar todos estes desafios, sem impor um papel de ditador perante a equipa.

Quais são as suas tarefas?

As tarefas de um business unit manager são muito variadas. Dependem, em especial, do contexto organizacional e técnico da organização e da dimensão da equipa pela qual é responsável.

Definir e implementar a estratégia comercial

Esta é a sua tarefa principal – desenvolver uma estratégia comercial de acordo com as orientações estratégicas da empresa empregadora. O BUM precisa de encontrar ações estratégicas relevantes e recorrentes para persuadir e influenciar os intervenientes desejados.

Para tal, o business unit manager deve desenvolver os canais de distribuição e comunicação, a capacidade de resposta a reclamações, combinando, em simultâneo, fidelização e prospeção. Deve passar pela análise das forças internas, considerando o aspeto qualitativo e quantitativo das vendas.
Uma vez concluída esta etapa, o BUM definirá um plano de ação. As atividades deverão ser planeadas da melhor forma possível, o que significa escolher o momento certo, os produtos certos e os potenciais clientes certos. Por último, colocará toda a sua equipa a colaborar, construindo uma base de dados centralizada que servirá de suporte – esta base de dados será uma verdadeira “mina de ouro”, o verdadeiro capital da empresa!

Gerir a atividade

Para o sucesso do projeto, é essencial que o business unit manager disponha efetivamente de poder de decisão, uma vez que é responsável por inúmeras tarefas, incluindo o cumprimento do planeamento e a implementação das decisões tomadas e dos planos de ação. Deve assegurar o desempenho da equipa do projeto, monitorizando sistematicamente indicadores como margem, volume de negócios, etc. A gestão adequada do projeto permite poupar tempo e dinheiro e evita derrapagens nos prazos fixados.

Gerir a equipa

O business unit manager é responsável pela atribuição de tarefas à sua equipa, sendo capaz de determinar quem é o elemento mais capacitado para realizar um determinado trabalho. Enquanto gestor, é ele quem define as tarefas e os objetivos dos seus colaboradores. O BUM deve garantir que o trabalho é feito de forma atempada e eficiente.

Nesta qualidade, é igualmente responsável pelo recrutamento dentro da organização. O seu objetivo é encontrar as pessoas certas para os cargos certos e garantir a evolução das mesmas através de formação e desenvolvimento de competências, tendo como único objetivo em mente o crescimento e a performance da empresa.

Acompanhar as encomendas

O business unit manager pode encarregar-se do acompanhamento das encomendas, negociando os melhores preços com os diferentes fornecedores. Baseia-se, portanto, nos contratos celebrados relativos ao fornecimento da empresa. Além disto, verifica se os produtos recebidos correspondem ao que foi encomendado, podendo também ajudar a sua equipa comercial em diversas encomendas.

Formar, gerir e motivar os profissionais de vendas

Conforme referido anteriormente, o business unit manager pode organizar sessões de formação destinadas aos seus colaboradores, o que é necessário para impulsionar a performance da empresa. Paralelamente, deve efetuar um seguimento e controlo regulares do trabalho de cada colaborador. Se o BUM estiver motivado, consegue motivar os seus grupos de trabalho. Tendo isto em mente, pode criar, por exemplo, desafios divertidos para a equipa durante um período de tempo limitado. Este tipo de ações promove uma grande cooperação entre os intervenientes. Além disso, como estão em jogo a sede de sucesso e a satisfação pessoal, todos se esforçam.

O business unit manager sabe como corrigir (se tiverem sido cometidos erros) sem ferir o seu interlocutor. Mas também sabe como agradecer e valorizar os seus colaboradores. Portanto, pode organizar eventos de celebração especiais várias vezes por ano (festas, pequenos seminários, formação de equipas, etc.). Estes momentos de convívio fora do contexto profissional fortalecem a coesão da equipa, promovendo um diálogo positivo no trabalho. O resultado é um ambiente de trabalho agradável, atrativo e que promove uma maior produtividade.

Que competências são essenciais?

 

Nem todos podem tornar-se um business unit manager! Em geral, considera-se uma profissão bem remunerada, que proporciona igualmente possibilidades reais de evolução dentro de uma organização.

Ao participar na definição da estratégia financeira de uma empresa, o business unit manager deve preparar o orçamento necessário e prever eventuais evoluções do mercado – identificando as despesas da empresa. Deve também ser bastante resistente ao stress. Existem fontes constantes de pressão e stress neste cargo, dadas as elevadas solicitações e responsabilidades. O BUM é, com efeito, o principal responsável pelo cumprimento dos objetivos comerciais, o que se traduz num forte envolvimento com as equipas no terreno.

O business unit manager deve ser capaz de estabelecer prioridades e responder eficazmente de modo a resolver rapidamente quaisquer problemas.
Deve igualmente possuir competências de gestão para liderar e motivar a equipa a alcançar os objetivos, mas também para coordenar múltiplas tarefas e projetos com diferentes intervenientes.

Por último, o BUM deve ter excelentes competências de comunicação. O business unit manager, embora seja autónomo, deve comunicar diariamente com a sua equipa. Uma vez que o BUM faz a ponte entre os profissionais de vendas e a direção, a comunicação oral e a comunicação escrita não o assustam.

O BUM deve ter ainda sentido de organização e rigor: a gestão de um centro de lucro exige a tomada de um grande número de decisões. Para não ser apanhado desprevenido e para agir de forma eficiente, deve ser organizado e rigoroso.

Qual a formação necessária?