Formação - SPIN® Selling Skills
Competências Comportamentais para Venda Consultiva
Presencial- Performance
Se é um profissional de vendas B2B é muito provável que já tenha ouvido falar na metodologia de venda consultiva SPIN® Selling.
Na realidade, mais de 12 mil profissionais de vendas por ano recorrem ao programa SPIN® Selling Skills da Huthwaite International para desenvolver competências comportamentais comprovadas na venda de soluções tecnicamente complexas, em processos de compra prolongados que envolvem vários decisores e um investimento considerável de tempo e dinheiro por parte dos seus clientes.
Representado em exclusivo pela Cegoc para o mercado português, este programa da Huthwaite International permite desenvolver novas práticas de sucesso e adquirir um conjunto de competências específicas de venda consultiva que:
- aumentam a sua eficácia na descoberta e exploração das necessidades implícitas e explícitas dos seus clientes;
- desenvolvem a sua capacidade de influenciar a perceção de Valor dos clientes para as soluções que apresenta;
- agilizam a obtenção de acordos parciais e o fecho de vendas com maior margem e rentabilidade para a sua empresa.
Destinatários
Para quem?
- O programa SPIN® Selling Skills destina-se a Diretores Comerciais, Key Account Managers e colaboradores com missões Comerciais, de Desenvolvimento de Negócio, Marketing, Procurement ou outras funções de interação com o cliente, cuja missão seja apresentar e vender soluções complexas que impliquem investimentos financeiros elevados e onde saber demonstrar o Valor de uma solução tecnicamente complexa é essencial.
Pré-requisitos:
Para participação nos 2 dias presenciais, completar o e-learning prévio de cerca de 3h, com teste de avaliação final com 80% de aprovação
Percurso de aprendizagem
Pre-Work de preparação da formação em sala (3 horas, online)
Spin Klowledge
- Introdução.
- A investigação da Huthwaite.
- Necessidades do Clientes.
- Descobrir Necessidades do Cliente.
- Desenvolver as Necessidades do Clientes.
- Explorar o valor.
- Demonstração de capacidade.
- Obtenção de Compromisso.
- SPIN® Avaliação.
Formação presencial (2 dias / 14 horas)
Descodificar o Ciclo de CompraTM do cliente e conhecer as diferentes etapas de uma abordagem de Venda Consultiva com SPIN® Selling
- O Ciclo de Compra - Buying CycleTM - e o processo de tomada de decisão dos clientes.
- Quando faz mais sentido adotar uma abordagem de Venda Consultiva.
- As diferentes etapas de uma abordagem de Venda Consultiva com SPIN® Selling.
- O que nos diz a investigação SPIN®- fatores chave a considerar sobre comportamentos de sucesso e insucesso na venda de soluções complexas.
Usar a abordagem SPIN® Selling para suscitar a necessidade de mudança no Cliente
- Como usar a abordagem SPIN® Selling para conhecer e compreender as Necessidades do Cliente.
- A metodologia de perguntas SPIN® Selling: como utilizá-la para ajudar o Cliente a tomar consciência das suas Necessidades.
Aumentar a perceção do Cliente relativamente à solução que a sua empresa oferece e influenciar o Cliente para uma decisão de compra
- Utilizar as ferramentas SPIN® Selling para identificar, clarificar e entender as necessidades do Cliente;
Apresentar a sua oferta de forma persuasiva e demonstrar capacidade para responder positivamente às Necessidades do Cliente
- Utilizar os benefícios da sua solução para satisfazer as Necessidades do Cliente e da sua organização.
- Uso de ferramentas práticas para planear um argumentário persuasivo.
- Lidar com as objeções do Cliente e dos restantes Stakeholders envolvidos na decisão.
Obter o compromisso do Cliente e fechar o negócio
- Solicitar o compromisso adequado: ambicioso e realista.
- Solicitar o compromisso de forma correta.
O ciclo de compra
Objetivos
No final do programa SPIN® Selling Skills os participantes serão capazes de identificar e aplicar os comportamentos mais eficazes num processo de venda consultiva, nomeadamente:
- Planear contactos comerciais assentes nos comportamentos SPIN® de venda consultiva;
- Compreender o Ciclo de CompraTM , o processo de tomada de decisão do Cliente e adotar o comportamento mais eficaz nas suas diferentes etapas;
- Identificar e compreender os diferentes tipos de Necessidades do Cliente;
- Utilizar as perguntas SPIN® para identificar em que fase está o Cliente no Ciclo de Compra e influenciar a progressão até uma decisão de compra
- Envolver e persuadir os diferentes stakeholders envolvidos no processo de tomada de decisão;
- Obter compromissos firmes e proveitosos junto dos clientes;
- Lidar com as objeções do Cliente e adotar comportamentos que reduzam significativamente a sua probabilidade de ocorrência;
- Quantificar de forma objetiva o seu desempenho comparando os seus comportamentos com os propostos pelo modelo SPIN® e criar um plano de ação para continuar a desenvolver as suas competências.
Métodos pedagógicos
Intercalamos etapas de aprendizagem formal, online e em sala, com atividades de treino prático e integração no contexto de trabalho, para impactar de forma significativa os seus resultados através de uma melhoria visível e mensurável da eficácia das novas competências comportamentais :
- Trabalhos em pequenos grupos, nos quais os participantes treinam ativamente as competências adquiridas e recebem feedback estruturado, imediato e direto;
- Gravação e análise de Roleplays, com recurso às ferramentas de análise SPIN® que permitem um feedback estruturado e a definição de um plano de ação específico para continuar, no pós-curso, o desenvolvimento individual de competências.
Pontos fortes
- Uma das metodologias de venda consultiva mais reconhecida em todo o mundo.
- Modelo fundamentado em mais de 30 anos de investigação realizada de forma contínua a partir da observação dos comportamentos de sucesso dos profissionais de venda.
- Mais de 12 mil formandos por ano desenvolvem as suas competências comerciais através da metodologia SPIN® e do workshop SPIN® Selling Skills.
Datas
Conheça os detalhes desta oferta
Uma solução chave-na-mão que pode ser disponibilizada de forma imediata, nas suas instalações e nas datas mais convenientes para a sua equipa, que lhe permite reduzir os seus custos por formando!
Esta oferta inclui:
- A sessão de formação nas suas instalações,
- A possibilidade de formar até 12 colaboradores por sessão a um preço unitário controlado;
- Monitoria por um formador sénior, experiente e certificado;
- Uma aferição à distância, por telefone ou vídeoconferência das suas expectativas com o nosso formador;
- O envio de todos os suportes pedagógicos em formato eletrónico;
- Uma avaliação online dos formandos e da ação de formação.
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