Sales Force 1

Potenciar a força de vendas para promover um espírito de "caçador”

O CLIENTE

A Coface, líder mundial em seguro de crédito há mais de 70 anos, ajuda as empresas a realizarem negócios duradouros e sustentáveis. Numa estreita relação de parceria, aconselha-as em cada fase da vida do seu ciclo de negócios, ajudando-as a antecipar e avaliar os seus riscos e contribuindo para a tomada de decisões certas. Com cerca de 4.578 trabalhadores localizados nos 100 países onde está presente, a Coface oferece os seus serviços em 200 países do mundo.

O DESAFIO/NECESSIDADE DO CLIENTE E A SOLUÇÃO

De forma a lidar com uma concorrência cada vez mais feroz, a Coface decidiu repensar toda a sua estratégia de Marketing e Vendas. Como resultado, em menos de seis meses, a Coface conseguiu implementar um verdadeiro espírito de "caçador" na sua força de vendas internacional e, deste modo, gerar mais oportunidades de negócio e melhorar as suas taxas de conversão.

A IMPLEMENTAÇÃO

A Coface ficou desde logo impressionada com a abordagem pedagógica proposta pela CEGOS. Para além disso, para a Coface era também essencial poder contar com um parceiro que a pudesse apoiar em todo o mundo – e assim foi. A rede de formadores da CEGOS e a forma como a entrega da formação foi gerida nas várias regiões proporcionou os níveis de qualidade, exigência e capacidade de resposta que fizeram deste projeto um sucesso.

A CEGOS desenhou um percurso de formação específico para cada público-alvo dentro das equipas de vendas – gestores de vendas, gestores de contas, bem como responsáveis por vendas diretas e vendas indiretas. Os percursos de aprendizagem desenrolaram-se em três fases:

• Vídeo teaser e webinar de lançamento (Kick-off);
• Um ou dois dias de formação;
• Webinar de "Feedback" e certificação.

Sob a coordenação da CEGOS, este programa de aprendizagem "intensivo" foi implementado ao longo de três meses em 35 países e em 14 idiomas.

OS RESULTADOS

• 99 sessões de formação entregues durante 10 semanas em todos os continentes;
• Feedback muito positivo partilhado pelos gestores e membros da equipa sobre este projeto, parte de um programa de transformação;
• A aplicação imediata dos métodos e ferramentas proporcionados pelo programa teve um impacto comprovado na qualidade das relações com os clientes e no desenvolvimento do negócio;
• A aplicação das melhores práticas ajudou a Coface a identificar e a conquistar novos clientes;
• Este programa de aprendizagem arrecadou duas medalhas de Prata nos Brandon Hall Group Awards, nas categorias “Sales training from ActionCo” e "Best Program for Sales Training and Performance".

FATORES-CHAVE DE SUCESSO

• O know-how e a capacidade de resposta da CEGOS na gestão de projetos internacionais de L&D;
• O empenho e a dedicação das equipas de projeto da Coface e da CEGOS;
• O forte envolvimento do Departamento de Vendas da Coface;
• A forte motivação dos RH e do Comité de Direção para resolver rapidamente quaisquer problemas operacionais.